2024年3月26日

不動産投資の基本戦略◇不動産仲介業者の選び⽅

不動産投資における成功は、資産価値や収益性を最大化するために、適切な投資物件を見つけることから始まります。このプロセスで不可欠な存在となるのが仲介業者です。

私たちが消費者として家を賃貸したり、自宅を売却したりして仲介業者と接する機会は、生涯のうちに実は10回程度しかありません。そのため、「不動産仲介業者の選び方をしっているか？」と聞かれると知らないという方がほとんどでしょう。

実際に、これから不動産投資を始めようとしている方からよく聞かれる質問が「いい不動産業者はどうやって見つければいいですか？」や「いい業者さんを紹介してください」というものだったりします。

確かに、これから不動産投資をする方にとって、不動産仲介業者の選び方は重要に思えます。

実際には「不動産仲介業者の探し方」はそれほど重要ではありません。なぜなら、不動産投資を進めていくと、購入や売却のみならず、賃貸や管理など多岐にわたる取引が頻繁に行われることになります。そのため、日頃から多くの仲介業者様とお付き合いすることになります。選り好みをするようなことではありません。

しかし、中には、慎重に付き合うべき仲介業者がいることも事実です。

この記事では、「仲介業者の見極め方」に重点を置き、その見極め方についてさまざまなシーン・観点で解説します。

この記事で分かること

仲介業者が行う具体的な業務内容が分かります
仲介に選ぶべき企業・担当者選びの基準やポイントとは？
仲介業者の仕組み（メカニズム）や義務が分かります
仲介業者選びに成功した人、失敗した人にはどのような事例があるのでしょうか

不動産仲介業者の役割と重要性
信頼できる担当者の特徴とは？4つの選定基準
仲介業者は大手企業か中小企業どっちを選ぶべき？
仲介業者とのコミュニケーションで良好な関係構築
具体的な仲介業者の選定基準とは？
仲介業者からの提案物件が最良とは限らない
契約締結で仲介業者に求められる義務とは
仲介業者選びの「成功例」「失敗例」をご紹介
- 【成功例】
- 【失敗例】
まとめ

不動産仲介業者の役割と重要性

不動産仲介業者とは、不動産取引において売主・買主（または貸主・借主）の中立的な第三者として、取引を円滑に進めるために中間に入る企業のことです。

彼らは、売主・買主（貸主・借主）がスムーズに売買を行えるようにヒアリングやアドバイスをすることが大きな役割ですが、実はその業務は多岐に渡ります。

シーン別	主な業務内容
契約前	・物件の検索、提案・物件の現地案内・価格、条件交渉・物件査定、売却活動にあたる契約締結・物件のマーケティング、広告・PR
契約時	・契約手続きに必要な書類の取得・契約締結における融資審査のフォロー・契約スケジュール調整や段取り・契約手続き
契約後	・引渡しを滞り無く進めるための段取り・引渡し後のトラブル対応・賃貸管理業務

より細かく言えば、近隣住民からの承諾が必要であれば押印をもらいに行ったり、現地案内の予定があれば掃除をしたりすることもあります。市場動向や法律・規定などの専門知識を活かし、プロフェッショナルとして売主・買主（貸主・借主）の両者にとって最適な取引を目指します。

総括すると、不動産仲介業者は不動産取引における中心的な役割を果たし、不動産投資では「収益の最大化」を達成するために、極めて重要な存在です。

信頼できる担当者の特徴とは？4つの選定基準

公益社団法人不動産流通推進センターが公表する2018年時点での不動産業の法人数は、全国で約34万ヶ所あるとされています。不動産業の中にも「居住用」の物件を専門に取り扱う業者もあれば、「投資」「オフィス」「商業施設」を取り扱う業者などさまざまです。

これと同様、一口に「仲介業者」と言っても投資物件に特化する業者は一部です。さらには、「区分所有」「一棟アパート」「戸建て」と得意ジャンルも違えば、新人からベテランまで多くの営業マンがいます。

まずは、営業マンの基本的な部分を見極めていきましょう。

その1.不動産知識が豊富である

当然のごとく、単層者は不動産の専門知識が豊富で、正しく理解している方でなくてはなりません。不動産の取引は、法律で規定されていることが数多くあり、それらは毎年改正されています。きちんとキャッチアップしていく必要があります。また、不動産投資の側面から見ると、投資家に対して利回りやキャッシュフローに関する情報を提供できる必要があり、また、管理や修繕に関する知識がなければ、投資家と話を合わせることもできません。宅地建物取引士を取得している営業担当者を選ぶことも1つのポイントとなりますが、それ以上に、投資用物件をどのぐらいの数扱った事があるか？も非常に重要です。

その2.円滑なやりとりができる

質問や問い合わせに素早く対応してくれることはもちろん、業務を進めるにあたり、こちらから言わなくても進捗共有してくれる人は安心できます。中には、何度も連絡をしているのに2～3日平気で連絡をしないような仲介業者もいます。売主と買主のいわば「伝言ゲーム」を円滑、かつ正確にやりとりしてくれる業者を選びましょう。

その3.交渉力

買主側からすると、物件購入価格を抑えることで高利回り、高いキャッシュフローを実現できます。このことをきちんと理解し、売主を悪い気にさせないような交渉スキルを持っていることが大切です。

その4.段取り力

不動産売買では役所や法務局などで発行する書類を必要とするケースが多くあります。契約を明日に控えた状態で、突然「印鑑証明書が必要でした」と言われても困ります。高額な仲介手数料を支払うのですから、このような段取りを正確に行える担当者にお願いする方が、自分の手間・負担が少なくなるでしょう。

残念ながら、不動産業者の中には、多くの物件を取り扱った経験があり、社内でも高い立場（時には社長自身）の人であっても、「印鑑証明を持ってくるのは当たり前だろう」といった態度で接してきて、決して自分の段取りの至らなさを認めない人などもいます。物件に紐づいた不動産業者は変更することも困難。自分の時間と労力を無駄にしないためにも、「この人は進め方が雑そうだな」と感じることがあれば、自分から積極的に「今ボールを持っているのは誰か？」「自分は次に何を準備していけばいいか？」などを聞くようにしましょう。

仲介業者は大手企業か中小企業どっちを選ぶべき？

実際に不動産会社を選ぶ際には、店舗展開するような大手の業者と個人で行うような中小業者、それぞれの特徴を把握することが大切です。

大手業者は情報量やネットワーク力に長けており、中小業者は地元ならではの、他には出ない物件情報を持っていることが多くあります。どちらかを選ぶ、というより、どちらとも付き合う、というのが普通です。

個人で行う業者への信頼性が不安な方は、宅地建物取引業者の免許証を確認してみて下さい。国土交通大臣または都道府県知事から認可を受けていなければ免許証はなく、不動産仲介業を営むことができません。

その会社が宅地建物取引業者として登録されているかどうかは、国土交通省のホームページで検索をすることもできます。

また、不動産業者は開業時、供託所へ供託金を預けることが義務付けられています。不動産取引で消費者に何らかの損害を与えた場合、この供託金で弁済を行うためです。

これらについても事前に調査しておくと、安心して取引ができるでしょう。

仲介業者とのコミュニケーションで良好な関係構築

最適な物件を手に入れるためには、仲介業者と良好な関係を築くことが大切です。そのためには、ただ相手任せにするのではなく、こちらのコミュニケーション力も求められます。

定期的にやりとりをし、こちらの希望する条件や投資目的、優先事項など密な情報共有をする必要があります。業者ももちろん人間なので、良いお客さんには良い物件を紹介したいと親身になってくれるものです。そのためには、きちんと連絡を返す丁寧さ、約束を守る誠実さ、透明性を表す正直さなど、常識的な行いをしなくてはなりません。

お金を払っているから「やってもらって当たり前」ではなく、お願いを聞いてもらった時や値引き交渉に成功した時など、素直に感謝の意を示しましょう。そうすることで、永続的に良好な関係性を保つことができ、収益の最大化へと繋がります。

具体的な仲介業者の選定基準とは？

投資物件の業者選びでは、購入後のリノベーションや管理面まで考える必要があります。

例えば、「仲介に特化する業者」へ購入依頼をする場合、管理委託を考えているなら管理会社を別で探さなくてはなりません。リノベーションが必要な場合にも同様です。

もちろん業者から紹介してもらえる場合もありますが、全く関係ない外部の管理会社、施工業者となり高額になる可能性もあります。そういった面では、大手など購入後のすべてを一任できる業者は心強い存在でしょう。

それぞれ特徴がありますので、それぞれの強みを引き出すような付き合い方を心がけましょう。

	仲介業の特化型	管理まで一任型
特徴・強み	・日常的にたくさんの物件を取り扱っていることから、不動産価格の動向や、最新の相場感をよくわかっている。	・売買だけではなく、その後の管理も引き受けることが多いため、対応が丁寧で、事故をしないよう心がけている。
確認したい点	・管理業者・施工業者を紹介してもらえるか（業者名など）	・管理手数料、管理の内容について・自社で賃貸仲介も行うのか外部の賃貸仲介業者へ依頼するのか？（逆に、囲い込んで他の業者には流さないところもあり、要注意）・売却時の手続き、流れについて

仲介業者からの提案物件が最良とは限らない

前章の「特化型」と「一任型」では、仲介業者から提案される物件に違いが見られます。

特化型は幅広く物件を取り扱うので、物件の偏りが少なく、希望条件に近いものを提案してもらえます。反対に一任型は自社ブランドの物件に限定した仲介、もしくは購入後に管理物件の獲得をしたいため、自社に有利な物件を優先的に進められる可能性があります。どちらもメリットとデメリットがありますので、その仕組みを理解しなくてはなりません。

また、不動産取引では、売主・買主双方から仲介手数料をもらう「両手取引」が、仲介業者として最も大きな利益となります。そのため、両手取引では特化型でも一任型でも、仲介業者は利益から差し引くなどして価格調整できる柔軟性が高く、価格交渉がしやすいという側面もあります。

契約締結で仲介業者に求められる義務とは

仲介業者は、契約締結に際して必要な契約書類を一式作成します。

物件価格や支払方法、権利関係や法規定など内容は多岐に渡り、売主・買主に対する重要な情報ばかりです。仲介業者は、これらの情報を正確かつ適切に提供し、誤解や誤った情報を避ける責任があります。

全てが重要な書類と言えますが、契約締結前には「重要事項説明書」を宅地建物取引士によって説明するなど契約手順も定められています。

クーリングオフ制度の適用についても説明する必要があり、顧客に不利な情報を提供してはいけません。仲介業者はこれらの文書で虚偽の情報提供や重要な事項の隠蔽をすると、法的トラブルの原因となります。仲介業者は顧客の権利や利益を守らなくてはなりません。

仲介業者選びの「成功例」「失敗例」をご紹介

仲介業者選びを間違えると、その後の投資戦略にまで影響を及ぼしてしまいます。

ここでは、実際の成功例と失敗例をご紹介します。

【成功例】

仲介手数料半額で購入でき、初期コストを思ったよりも抑えられた
交渉上手な担当者で、100万円以上の物件価格の値下げに成功した
「相場を見るともう少し高い家賃でも入居付けできます」と言う言葉をもらい、家賃アップに成功した
管理がスタートした後も運用戦略のアドバイスをもらえて、固定費の削減ができた

【失敗例】

段取りが下手な業者で、契約までのやりとりがストレスだった
当然のように勧められた金融機関で融資を組まされ、後に高金利だと気付いた
家賃下落について説明されず、どんんどんキャッシュフローが少なくなっていった
資産価値向上の見込みを説明されたが、売却時に思うようなキャピタルゲインが発生しなかった

まとめ

この記事では、不動産投資において不可欠な存在である「不動産仲介業者」の選び方・付き合い方をご紹介しました。投資物件では業者が親身になってくれることだけでは、収益の最大化には繋がりません。

企業選定から始まり、豊富な知識やスキル、経験や洞察力などあらゆる面で高い能力を持った担当者を見極めることが大切です。

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